Kasus Negosiasi Perdagangan Internasional

Kasus negosiasi perdagangan luar negeri: Sichuan Hongjian Chemical dan negosiasi kerjasama pelanggan Kyrgyzstan
1, Analisis Latar Belakang dan Kebutuhan
Latar belakang pelanggan:
Satu unit minyak tertentu di Kyrgyzstan. dan rantai pasokan diblokir karena konflik Rusia-Ukraina,jadi sangat penting untuk membuka sumber barang Cina.

Perusahaan Cina:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. memiliki kapasitas produksi tahunan 500000 ton amonium persulfat dan memenuhi syarat untuk ekspor.

Topik utama negosiasi:

Harga dan Metode Pembayaran: Pelanggan mengharapkan untuk membeli dengan harga yang lebih rendah dari pasar Rusia;
Transportasi dan waktu pengiriman: Negara pedalaman memiliki logistik yang kompleks, yang membutuhkan rute transportasi yang jelas, alokasi biaya, dan waktu pengiriman;
Klausa sengketa kualitas: Pelanggan dapat menuntut kompensasi untuk masalah pengelompokan dalam waktu 30 hari setelah menerima barang;
2, Proses dan Strategi Negosiasi
Tahap 1: Komunikasi Teknis dan Pembangunan Kepercayaan
Tindakan Cina:
Memberikan laporan pengujian pihak ketiga (dengan kandungan ammonium persulfat lebih dari 98,5%), mengundang pelanggan untuk mengunjungi jalur produksi dengan video, dan menunjukkan proses lapisan anti caking;
Menekankan keuntungan dari transportasi jalan China Kyrgyzstan.
Umpan balik pelanggan:
Menyadari stabilitas kualitas, namun menunjukkan bahwa suhu tinggi di Asia Tengah selama musim panas dapat menyebabkan risiko pengelompokan selama transportasi,diminta agar biaya kemasan tahan kelembaban ditingkatkan dan ditanggung oleh pihak Tiongkok.
Fase 2: Permainan Harga dan Istilah
Strategi pengurangan harga pelanggan:
Membandingkan kutipan sejarah dari Rusia, yang mengklaim bahwa "produk-produk Cina membutuhkan harga yang lebih rendah untuk mengkompensasi risiko rantai pasokan";
Usulkan penangguhan pembayaran kredit 60 hari untuk meringankan tekanan arus kas.
Rencana tanggap China:
Kondisi pembayaran konsesi
Menerima surat akreditasi, tetapi membutuhkan pembayaran 15% untuk mengurangi risiko;
Klausa pembagian risiko:
Jika terjadi pengelompokan karena kontrol suhu yang tidak tepat selama transportasi, pihak Cina akan menanggung 50% dari kerugian,tetapi mengharuskan pelanggan untuk memberikan laporan inspeksi pihak ketiga selama pengungkapan.
Tahap Ketiga: Memfasilitasi Kerjasama
Adaptasi budaya:
Mempresentasikan kepada pelanggan buku putih tentang kerja sama logistik di pelabuhan Xinjiang (dalam tiga bahasa China, Rusia, dan Kyrgyzstan),menyoroti kemauan untuk mengembangkan pasar Asia Tengah secara mendalam.
3, Hasil negosiasi
Ketentuan kontrak:
Meningkatkan kemasan menjadi film tahan kelembaban dua lapisan, dengan masing-masing pihak menanggung 50% dari biaya;
Periode klaim telah dipersingkat menjadi 15 hari sejak kedatangan barang, dan laporan notaris internasional diperlukan.
Kerjasama jangka panjang:
Jika tingkat kerugian pesanan pertama kurang dari 3%, negosiasi perjanjian pasokan eksklusif akan dimulai secara otomatis;
Sisi Cina berjanji untuk mengirim tim teknis untuk membimbing manajemen tahan kelembaban gudang lokal.